AGV自动引导车项目报价单怎么做才不亏？
最近接了个仓库的活，客户要上AGV自动引导车，5台背负式，配套调度系统+WMS对接。场地是个1200平的电商仓，货架不高，主要做分拣到人。客户预算卡得死，我这边初版方案报出去，硬件+软件+部署+一年维保，加起来客户直接砍掉18%，说同行比他便宜。
我自己算过，BOM成本+集成人工+差旅+调试，利润本来就只剩10个点不到，再砍就贴钱干了。问题是同行报的那个价我也打听过，确实便宜，但不知道人家用的什么牌子AGV，调度是自己写的还是买的。我现在纠结是：硬着头皮按客户的价做，利润少但能落个项目练手；还是再谈一轮把利润守住，但怕客户转头找别家。有做过类似项目的兄弟说说你们AGV这种单子成本结构和工期一般怎么估？我报80万是不是高了？
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5台AGV加调度加WMS对接，1200平，80万其实不算离谱。光是调度软件靠谱点的厂子报价就在15-20万，AGV本体看载重和导航方式，背负式1吨左右的国内二线品牌单台3-5万很正常，5台就是20万打头。再加WMS接口开发、场地改造（贴磁条或者反光板、地面处理）、部署调试人工，15-20万轻轻松松花掉。你算算硬件25-30、调度15-20、集成部署15-20，70-80万已经是贴着成本走了，利润也就5-8个点。客户砍18%基本就是要你白干。工期方面这种项目从签约到验收正常3-4个月，调试占大头。
别听客户报的那个低价，十有八九是拿别家报的国产小牌子或者二手机的方案来压你。你直接问他要个对标方案看看配置清单，光比总价没意义。同行报价低无非几种情况：用的是低配潜伏式不带旋转、调度系统是开源魔改的、维保只保半年或者干脆不含。你把这几个拆开给他列清楚，他自己心里就有数了，真懂行的客户看完不会硬砍。
你这单最大的坑是WMS对接，电商仓的WMS大概率是定制的，接口字段对不齐要现改，这块工时很难提前估准。我之前做过一个类似的，最后光WMS联调就多花了三周，多出来的人天都是纯成本。建议你在报价里单列一项WMS对接费，按人天算，多少能兜个底。另外1200平做5台AGV，密度有点高，路径规划不好做，调度算法弱的系统跑起来会堵车，这个也得考虑进去。